Эта статья в блоге специально для основателей стартапов и продавцов, которые напрямую влияют на успех бизнеса с привлечением новых клиентов.
Возможно, вы знакомы с этой неприятной ситуацией. Вы сидите перед длинным списком адресов и должны звонить клиентам и назначать встречи. Но ваш показатель успеха и мотивация снижаются с каждым последующим звонком.
В большинстве случаев именно эти причины препятствуют успеху в привлечении:
- Неудачный опыт, подтверждающий собственные негативные убеждения:
„В конце концов, я просто беспокою тех, кому звонят“. - Собственный негативный опыт работы с надоедливыми продавцами телефонов и собственная модель ценностей, согласно которой телефонные звонки оцениваются как грубые и раздражающие.
- Неподходящие приемы разговора, отсутствие техники вопросов.
- Слишком высокие ожидания.
Введение в мастерство холодного звонка
Холодный звонок – это техника маркетинга, которая включает в себя контакт с потенциальными клиентами, которые не ожидают вашего звонка или сообщения. Это может быть сложная и непредсказуемая область продаж, но она играет важную роль в бизнесе и обладает рядом преимуществ, которые нельзя недооценивать.
Важность холодного звонка в бизнесе определяется его потенциалом в построении новых бизнес-отношений и привлечении новых клиентов. Холодные звонки позволяют компаниям активно инициировать контакт с потенциальными клиентами, вместо того чтобы ждать, когда эти клиенты сами придут. Это дает возможность прямого диалога с клиентами и сбора обратной связи, что в свою очередь помогает улучшить продукты и услуги.
Мастерство холодного звонка включает в себя несколько ключевых аспектов, которые помогут вам успешно начать разговор и управлять отказами:
1. Подготовка: Прежде чем начать звонок, необходимо провести исследование и узнать о потенциальном клиенте как можно больше.
2. Начало разговора: Ваши первые слова должны вызвать интерес у слушателя и заставить его продолжить разговор.
3. Управление отказами: Отказы – это неизбежная часть холодных звонков, и важно уметь с ними справляться. Не бойтесь отказов и используйте их как возможность для улучшения.
Освоение этих секретов поможет вам преуспеть в мастерстве холодного звонка и достичь новых высот в вашем бизнесе.
Секреты начала разговора
Мастерство холодного звонка – это искусство, требующее стратегии, подготовки и умения управлять отказами. Важнейшим аспектом этого процесса является начало разговора. Это то, как вы представляете себя и вашу компанию, что может установить тон для всего разговора.
Подготовка к звонку начинается с исследования и планирования. Исследуйте компанию и контактного лица, чтобы узнать, какие у них интересы и потребности. Планирование включает в себя определение целей звонка, разработку основных точек, которые вы хотите обсудить, и определение подходящего времени для звонка. Помните, что ваша цель - не только продать свой продукт или услугу, но и построить отношения с клиентом.
Открытие разговора включает в себя приветствие и представление. Будьте вежливы, ясны и кратки. Представьте себя и вашу компанию, объясните, почему вы звоните. Используйте ваши исследования, чтобы сделать ваше приветствие персонализированным и релевантным. Например, если вы знаете, что ваш контакт интересуется технологиями, вы можете начать разговор с обсуждения последних тенденций в этой сфере.
Первые минуты звонка могут быть решающими для вашего успеха. Это время, когда вы создаете интерес и вовлечение. Для этого вы можете использовать различные тактики, такие как задавание открытых вопросов, чтобы стимулировать дискуссию, или предложение конкретного решения для проблемы, с которой сталкивается ваш контакт. Управление отказами также является ключевым аспектом этой стадии. Если ваш контакт выразит сомнение или отказ, у вас должен быть готов ответ, который переведет разговор в более положительное русло.
Запомните, что умение начать разговор – это только один из аспектов успешного холодного звонка. Но его значение нельзя недооценивать, поскольку именно оно во многом определяет, станет ли ваш звонок успешным или нет.
Управление отказами
В сфере холодных звонков, отказы являются неотъемлемой частью работы. Многие люди боятся отказов и стараются их избегать, но на самом деле отказы - это неизбежность, которую можно превратить в возможность. Восприятие отказов как нечто негативное может привести к стрессу и дискомфорту, но если вы научитесь управлять отказами, они станут для вас инструментом роста и развития. Отказы не должны быть концом разговора, они могут стать лишь началом более глубокого и продуктивного диалога.
Техники преодоления отказов могут включать в себя переформулирование и перенаправление. Переформулирование подразумевает изменение подхода или представления информации таким образом, чтобы сделать ее более привлекательной для собеседника. Перенаправление же связано с переключением внимания собеседника на другую тему или аспект предложения, который может быть для него более интересным или привлекательным.
Превращение отказа в возможность требует стратегического подхода и применения практических методов. Вот несколько стратегий и методов, которые можно использовать:
1. Понимание причин отказа: Чтобы преодолеть отказ, необходимо понять его причины. Это может помочь вам улучшить свое предложение или подход.
2. Проявление эмпатии: Показывайте понимание и уважение к точке зрения собеседника. Это поможет вам установить доверительные отношения.
3. Постоянное обучение: Используйте каждый отказ как возможность для обучения и улучшения своих навыков и техник.
Помните, что каждый отказ - это шанс стать лучше. Управление отказами не просто о преодолении препятствий, но и о возможности улучшить свои навыки и укрепить отношения с клиентами.
Что делать, если холодный звонок не сработал?
Важным первым шагом является проверка собственных убеждений. Это особенно важно, особенно для вековых покупателей и основателей стартапов. Что я сам думаю о холодных звонках и что, по моему мнению, люди, которым звонят, думают о холодных звонках.
В зависимости от того, что вы понимаете, это может означать, что вам нужно по-новому взглянуть на холодные звонки. Но это не значит, что вы должны полностью отказаться от своих убеждений. А именно, гораздо более целесообразным является дополнение существующих убеждений, например: „Продавцы телефонов раздражают“ „продавцами телефонов, которые просто разговаривают, а не отвечают на вопросы собеседников“.
Как правило, мы, продавцы, слишком много говорим и задаем слишком мало умных вопросов. Но особенно при холодном звонке особенно важно, чтобы мы заставили того, кому звонят, заговорить. Чем больше он говорит и заставляет нас слушать, тем больше у нас шансов на то, что доверие укрепится, и мы сможем решить его проблемы позже.
Продавцы все еще думают, что продавать - это то же самое, что болтать. Успешные продавцы знают, что успех в своей работе связан с умением активно слушать.
Для смелых – и тех, кто хочет ими стать
Так почему бы не быть немного смелее и отличаться от остальных. В этом примере я предполагаю, что вы хотите поговорить с генеральными директорами. Особенно для основателей стартапов, это на самом деле домашняя игра.
Ты: «Возможно, мы еще не знакомы, и вы просто задаетесь вопросом, как мне избавиться от этого звонящего как можно быстрее. – Верно?»
Звонивший: Да, вы правы, скорее всего, вы снова являетесь тем продавцом телефонов, который крадет у меня время.
Вы: «Тогда я сразу перейду к теме. <Мы решаем проблемы с доходами за счет увеличения прибыли вашей команды продаж!>
Они известны в отрасли как особенно инновационные (оставайтесь неопределенными). И вот я просто хотел спросить у одного исполнительного директора за другим, как они решают проблему:<что многие сотрудники отдела продаж не в полной мере используют возможности привлечения>.
Потому что, в конце концов, в этом и заключается весь успех компании. Или я ошибаюсь?
Итог: с этим входом вы можете только выиграть:
- Если возражений не последует, вы получите ценную информацию и, наконец, предложите встречу-реванш по деталям темы, которые могут заинтересовать собеседника больше всего.
- Если вызываемый абонент отвечает возражениями, вы можете сразу определить причину назначения:
| Возможные реакции со стороны звонящего: | Ваш ответ: |
| «У нас нет такой проблемы с нашей рекламой». | «Я подозревал это, и именно поэтому мы должны встретиться лицом к лицу для обмена опытом. В свою очередь, я, конечно, также поделился бы своим опытом, накопленным за x лет ». |
| «Да, имей в виду, сейчас я просто так говорю им об этом по телефону». | и именно поэтому мы должны встретиться лично для обмена опытом. В свою очередь, я бы, конечно, тоже поделился своим опытом, накопленным за x лет». «Нет, конечно, нет> |
| «Для этого у меня есть менеджер по продажам, поговорите с ним». | «Большое спасибо, я буду рад это сделать. Однако меня особенно интересует ваш опыт работы в качестве генерального директора. В свою очередь, я бы, конечно, также поделился своим опытом, который насчитывает более x лет, но который в основном предназначен для ушей генерального директора. И это именно то, с чем мы должны встретиться лично ». |
И все готово
Возьмите мой сценарий разговора и адаптируйте его к своей ситуации. Обучите новый сценарий разговора не менее 30 раз с помощью громкого прослушивания. Но потом вы начинаете. Чем быстрее вы начнете, тем быстрее у вас будут действительно интересные встречи. Итак, приступайте к работе прямо сейчас!
Заключение и перспективы развития навыка холодного звонка
Развивать навык холодного звонка - это не просто учиться говорить по телефону. Это искусство управления отказами, умение удерживать внимание клиента и убеждать его в необходимости приобретения товара или услуги. Подобное мастерство приходит не сразу и требует регулярной практики и обучения. Современные образовательные площадки предлагают различные курсы и тренинги, направленные на развитие навыков холодного обзвона. Знания, полученные на таких курсах, позволяют не только эффективно вести диалог, но и умело реагировать на возможные отказы.
Холодный звонок продолжает оставаться ключевым инструментом в современном бизнесе, несмотря на активное развитие интернет-маркетинга. Это эффективный способ прямого общения с потенциальными клиентами, который позволяет создать личную связь и доверие, что невозможно достичь с помощью электронных коммуникаций. Важность данного навыка обусловлена его влиянием на продажи и уровень лояльности клиентов.
Секреты начала разговора и управления отказами - это основные аспекты, которые необходимо освоить для успешного применения холодного звонка. Первые слова, которые вы произносите, определяют, будет ли клиент слушать вас дальше. Умение же управлять отказами помогает сохранить уверенность и продолжить работу, даже если первоначальная реакция потенциального клиента была негативной.
Мастерство холодного звонка - это процесс постоянного обучения и совершенствования. Развитие этого навыка открывает новые перспективы и возможности, позволяя достигать большего успеха в бизнесе.