Закрытие – должно быть в центре внимания любого тренинга по продажам!
Коэффициент закрытия чрезвычайно важен для нас, продавцов, во многих отношениях. Часто наш успех измеряется и вознаграждается непосредственно на основе достигнутого показателя завершения.
Но этот показатель также показывает, сколько энергии (времени) мы тратим на предложения и обучение, соответственно. Коммерческие предложения, которые не приводят к успеху, проигрывают. Таким образом, коэффициент завершения является показателем эффективности продаж. Или, другими словами, усилия-выгода отношение нашей деятельности как продавца.
Так кого же удивляет, когда мы, продавцы, как рыцарь в поисках Святого Грааля, постоянно ищем идеальную технику закрытия. Этот пост посвящен моему поиску окончательной техники закрытия и тому, что у меня работает, а что нет.
Мое обучение продажам приобретает большое практическое значение благодаря этому собственному опыту. Вот три из многих советов по обучению продажам „пусть покупают, а не продают“.
Совет № 1 – как подготовиться к закрытию с началом разговора
Я обнаружил, что риск отмены значительно возрастает, если я выступаю в качестве консультанта в начале коммерческого звонка, а в последней трети - в качестве продавца, ориентированного на закрытие. С другой стороны, великолепно работает следующее: на всех этапах обсуждения качественных вопросов позвольте клиенту показать вам, что для него хорошо и что я должен сделать, чтобы удовлетворить его желания.
Этот процесс начинается с самого начала разговора, когда я только познакомился с клиентом. Вместо того, чтобы сразу же вдаваться в технические подробности и множество возможностей, гораздо более целесообразно, если я задам открытые вопросы, чтобы показать, что здесь есть человек, которому небезразличны его желания.
Конкретный пример из тренинга по продажам в начале разговора
„Возможно, вы также были свидетелями того, как продавцы xy много рассказывали вам о xy. Однако мало что из этого действительно интересовало ее. Или я ошибаюсь? Чтобы этого не случилось со мной в первую очередь, и чтобы вы действительно извлекли пользу из нашего разговора, я спрашиваю вас, что вас больше всего интересует в теме yx?“
Я записываю ответы на отдельном листе бумаги, который легко читается, и кладу его на стол на видном месте. Мои замечания, приведенные ниже, в первую очередь ориентированы на темы, которые особенно интересуют моего собеседника. Для порядка я отмечаю затронутые темы в списке интересов на глазах у клиента.
Преимущества, которые это дает мне и моим клиентам: этот подход чрезвычайно укрепляет доверие, а именно, я своим жестом доказываю, насколько для меня важно предоставить клиенту именно то, что он хочет от меня.
Если я получаю мало или совсем не получаю ответа от клиента, я пробую использовать слегка измененную версию.
Запишите, когда не получили ответа
„Или, другими словами, что должно произойти в следующие x минут, чтобы вы могли в заключение сказать, что этот разговор действительно был для вас полезным и, соответственно, стоил того?“
После этого я приступаю к 8-этапному процессу продаж, который включает в себя специальную технику поиска желаний и исполнения желаний. Если вы хотите узнать больше об этом, пройдите бесплатный тренинг по продажам „Покупай, а не продавай".“
Совет № 2 – как получить интересные последующие встречи
Те, кто продает товары длительного пользования и капитальные товары, требующие объяснения, по более высоким ценам, редко сталкиваются с тем, что закрытие может быть достигнуто уже при первом контакте. Конечно, это относится и к комплексным услугам. Скорее, процесс продаж распределяется по нескольким датам. В таких ситуациях продаж особенно важна одна вещь: как можно раньше оценить свои шансы. В этом мне помогает следующая практика.
Когда разговор подходит к концу, я беру в руки лежащие передо мной заметки о целях разговора, которые были отмечены в начале, и список пожеланий. Я смотрю в глаза своему собеседнику и прошу его дать оценку разговору или предложению. достижение цели:
Пример тренинга по продажам для оценки разговоров
“Еще одна небольшая просьба, пожалуйста, дайте мне краткую оценку того, достигли ли мы целей разговора". „По шкале 1-10, 1 означает полностью неудовлетворен, 10 означает очень доволен, как вы оцениваете достижение цели нашего разговора с точки зрения пунктов 1, 2 и т. Д.“
В случае оценки ниже 7 я задаю следующие вопросы: „Что еще я могу сделать, чтобы достичь поставленных целей и повысить их удовлетворенность до 8, 9 или даже 10 баллов?“ В подавляющем большинстве случаев у меня появляется еще один шанс достичь цели разговора. Самое приятное то, что мой клиент также говорит мне то же самое, как я могу воспользоваться этим шансом.
Как только я получу удовлетворенность от хорошей до очень хорошей, я перехожу к выяснению готовности к покупке и (при необходимости) назначаю следующую встречу (например, когда письменное предложение является обязательным).
Пример проверки готовности к покупке
„Приятно – вы довольны нашим разговором, к тому же я знаю все ваши требования и пожелания к XY. Просто предположим, что в сегодняшнем (или следующем) разговоре я смогу убедительно продемонстрировать вам, что я могу полностью удовлетворить ваши желания, тогда мы станем партнерами для вашего (ее) xy
Либо я получаю обещание, либо мой клиент излагает мне свои возражения, которые я переформулирую в пожелание и внесу в список пожеланий. Эта техника абсолютно гениальна, и она уже принесла мне немало степеней. На моем тренинге по продажам мы особенно интенсивно практикуем эту технику. В этой практической части тренинга по продажам все участники всегда получают огромное удовольствие.
Совет № 3 – как создать волшебное предложение
В случае, если коммерческое предложение прерывается для последующего составления предложения, и вам нужно назначить новую встречу с клиентом, есть одна вещь, которая особенно важна! Вы должны пройти предварительный тест на готовность к покупке (см. Совет № 1). 2) Провоцировать возражения. Почему?
На возражение, сформулированное перед вами, вы можете немедленно отреагировать и, возможно, отклонить его. изложите свое предложение в письменной форме. Таким образом, возражения вашего клиента помогут вам составить волшебное предложение. Волшебство заключается в том, что на следующей встрече ваш клиент настолько увлечен вашим предложением, что сам инициирует закрытие.
Пример безупречного обращения
„Я все еще едва знаком с вами и вашей компанией, в конце концов.“ Ваш вопрос: „Значит, для вас важно, чтобы вы больше знали о нашей компании и обо мне, и, прежде всего, о том, как мы работаем?“ «Я правильно понял?»
Теперь вы находитесь в таком удобном положении, что можете спокойно обдумать, как поступить с этим вышеупомянутым возражением до следующего разговора. Например, вы можете приложить к предложению справочную информацию о компании и своей квалификации, а также сразу же оставить об этом удовлетворенные отзывы клиентов или указать справочные адреса. Таким образом, вы сможете обойти многие возражения. Вот почему не бойтесь проверять готовность к покупке на ранней стадии разговора.
Заключение
В заключении статьи хотелось бы подчеркнуть, что техника закрытия является неотъемлемой частью успешных продаж. Однако, чтобы достичь максимального эффекта, необходимо подготовиться к закрытию заранее. Три совета, которые были представлены в статье, помогут вам не только подготовиться к закрытию, но и улучшить результаты продаж в целом. Не забывайте, что изменение подхода к продажам может привести к значительному улучшению результатов вашей работы.